如何从客户邮箱和网站做好背景分析?

(2020-06-17 17:00:00)

无论你是在谷歌中尝试开发客户,还是在展会上拿到一个客户的名片,也或者你收到了一个询盘。在了解了客户的邮件内容后,最先要做的,是根据询盘的实际情况,对这个客户做一个大概或者细致的背景查,以确保你有足够的信息和切入点去拿下这个客户。


这个时候最开始的切入点,大多数时候就是客户的网站,而客户的网站,大多数时候来自客户的邮箱后缀,那么如何根据客户的邮箱,或者网站做一个尽可能好的客户分析呢? 


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以下为具体步骤:


河南云尧电子商务有限公司
01

以之前我网站收到的一个询盘为例


邮箱信息为Douglas1973@gmail.com为例。


IP地址为:104.156.244.232。询盘内容为对我的一个产品感兴趣,想了解更多,这里就不具体写了。


在不知道客户其他信息的前提下,我得到以下信息:


l 客户的名名字中可能包含Douglas.

l 通过IP地址询盘知道客户可能来自美国迈阿密。关于IP地址查询请百度。

l 客户最可能的行业是和我一样的,均为Security & Investigations。


02

打开领英,搜索框输入Douglas并确认


出现以下结果。搜索结果有近53W人,这个时候肯定是大海捞针的。



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03

利用IP地址所在位置找寻客户


相同昵称影响客户寻找?没关系,电锁搜索框下方的ALL Filters,还记得刚才通过IP地址得到的位置吗?在location中输入Miami。


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04

然后点击apply


得到如下结果,这个时候还剩下2700人。难度减小很多。



微信图片_20200603185055.png


05

利用猜测的客户行业搜索


刚才不是猜测客户的行业是Security & Investigations吗?继续回到刚才的all filters. 在行业中输入行业名称。


微信图片_20200603185057.png


06

然后再点击APPLY


得到以下结果,你可以看到,这个时候还剩下27人。这个时候,我要找的人,已经出现了!就是因为access control 这个词,是最匹配我做的产品的。


微信图片_20200603185100.jpg


这个时候你可能会问,这里有2个最可能的结果啊,为什么你断定第一个是呢? 因为我知道我领英中有近8000个行业目标客户,而根据领英规则,我的大多数2度好友,也很可能是这个行业的。所以我选第一个是最可能这个客户的领英信息。


然后打开这个客户的领英,假设这个就是发件人的领英,得到可能我想知道的客户信息,如人的背景,职位,公司信息,公司网站等等。知道客户是做安防系统的集成商,专门给当地企业做一些门禁项目,非常匹配我做的产品。而根据这个客户的性质,我调整了报价和给予相应的项目建议,顺利拿下客户。后来事实证明,我的判断没错。


以上,便是在客户询盘没有任何公司信息时候,怎么尝试获取更多客户信息的一个思路。


请注意,以上思路并不是100%能成功的,我只是借这个思路来做个例子,来做个引子。很多时候一个询盘,会包含各种情况下的信息,而你要做的,就是尽可能在邮件中挖掘可能客户信息,来通过其他渠道获取客户更多信息。




第二种情况

知道客户公司域名,或客户使用企业邮箱

如何尝试通过客户网站域名

获取更多的客户公司信息?


1、以如下邮箱为例:rosebeauty@maglocks.com。



确认客户的网站为www.maglocks.com,同时确认是相关行业的目标客户。


公司大概情况调查:


A.查询公司目前的大概情况怎么查: 通过官网ABOUT US页面信息,Hubspot,领英主页,Facebook主页都可以有个大概的统计。



B.查询公司过去的经营情况,网页有什么变化:wayback mahine,http://web.archive.org/. 输入客户网址后,根据时间查看过去的客户网站情况。



这个查询的目的是让你知道客户的一个大概实力情况,参考信息有限。



2、公司主要销售产品调查,查看客户的产品页面或者solution页面。在浏览完客户的产品页面后,在你对行业有足够了解的基础上,尝试解决以下问题:



① 这些产品属于高端,中端,还是低端?



② 在客户的现有产品线中,你能否给客户提供补充产品线的产品?比如他做门禁项目的,但是在网站的产品线中没有磁力锁,而磁力锁是传统门禁项目中最经常使用的锁具。



3、在客户现有产品中,你是否有足够竞争力的产品,比如价格,质量?



4、 客户的产品是自己品牌找人代工,还是卖别人的品牌?



5、 根据客户现有的产品线,或者背景,你能否提供更好的创意的解决方案?比如客户如果经常做商业楼宇办公司的门禁项目,但是门禁常受制于门而无法选择磁力锁或者电插锁时,更好的方案,这个时候你可以推荐独立指纹玻璃门锁。



6、客户产品如果是进口,来自哪个国家?如果来自中国,来自哪个供应商?如果在你知道的行业范畴内,你可以一眼知道谁哪家生产的,如果不知道,使用海关数据(外贸狼内含52国海关数据)。


以上,是在了解客户的产品后,能够在客户的产品和需求上,尽可能多的找到突破点。然后制定一个能够帮助客户解决问题,战胜你竞争对手打动客户的方案。提供更好建议以便打动客户的回复邮件或者开发信。




第三种情况

用工具获知客户公司的主要市场



我不能告诉你客户具体的销售市场和市场销售情况,但是我可以让你知道大概的情况。


主要工具
similar web


A. 谷歌应用商店直接搜索SimilarWeb安装



B. 打开客户网站,点击SimilarWeb图标


还是以maglocks.com为例,点击overview得到以下信息:


微信图片_20200603185105.png


可以知道客户大概网站全球排名,上月访问量,美国排名,页面停留时间,在所属行业中的网站排名,跳出率等信息。


注:注册similarweb后,可以获取更详细的数据。



C. 然后点击sources


微信图片_20200603185108.png


此页面可以大概知道客户网站的流量来源,即客户的客户访问客户网站的渠道。



Direct表示直接访问,你可以理解为客户的品牌做的不错,很多人知道客户的品牌或者网站。

Links表示相关外链访问情况

Search表示通过搜索的方式,找到然后访问客户的网站。

SOcail表示通过社交媒体访问客户网站。

Mail为邮件营销来源。



在注册similar web后,查询更详细的数据,你会看到更详细的3个月数据:


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此处可以看到客户11.68%的数据来自谷歌付费搜索。



D. 点击GEO


得到如下结果:


微信图片_20200603185113.png


这个时候你可以很主观的看到,客户73.16%的网站流量,来自美国,这时候你想到什么?


大的方向来看,这个客户主要市场就是北美。而美国,是客户可能的最大的市场。




E. SERCH数据主要用于SEO的参考


此处对客户市场调查意义不大。想做好SEO自然优化的可以参考。




F. 最后一项SIMILAR中


在最后一项SIMILAR中,注意,这个是给你推荐这个客户的相关类似客户,在主动开发时,是个好渠道来寻找其他同类型客户。


更详细的数据,请在注册similar后查看更多。


以上,便是在经过similarweb工具的调查后,你所能大概知道的客户市场信息,如你大概知道了客户的网站流量情况,知道客户是怎么做营销的,知道客户的主要市场在哪里等信息。同理,你可以这样来分析你的竞争对手。


以上,便是关于客户背景分析的一些想法和操作实例,希望可以帮到大家。

写在最后: 背景分析是必要的,找到门当户对的目标客户才是最好的!



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标签:  客户背景分析

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